一、項目背景

唐山某汽車零部件公司是一家生產汽車關鍵零部件及汽車零部件用精密沖模、精密型腔模的日本獨資企業，在行業領域已深耕十多年，有著很高的行業地位。該企業在生產過程中產生了大量的鋁屑，堆積面積過大，急需處理。

二、客戶需求

客戶目前最主要的需求就是處理堆積的鋁屑，通過處理減少鋁屑體積，應對環保局檢查。其次客戶考慮到后續的人力成本和培訓成本，需要購置全自動、操作簡單的設備。另外該客戶有著日本企業的特性——做事高效，所以對供應商的服務的效率也很重視。

三、解決方案

在確認采購設備前，該客戶已經明確了自己的產能、對設備的要求以及目標價格，所以溝通上很直接了當。在設備產能上，我們直接提供了物料的測試數據，并根據數據報告給客戶推薦了合適的鋁屑壓餅機型號。在設備要求上，我們考慮到客戶對于設備自動化的要求，建議客戶增加了上料提升機和料倉，減少了人工進料的步驟，大容量存儲中轉站也避免了等待上料的過程。在目標價格上，我們在客戶目標價格和我們的報價之間做到了平衡，確定了讓雙方滿意的價格。

在整個溝通過程中，我們在出方案、報價、解答疑惑等各個方面都展現出我們的效率，獲得了客戶好感，這是促成成交的一大助力。

四、項目總結

在整個項目跟進過程中，我們始終堅持把服務和產品做精做強的企業文化，用服務贏得了客戶的信任。同時針對客戶的關注點，我們逐一突破，將客戶對我們服務的信任升級到對產品的信賴，打動客戶，促成了這次成交！

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